Négocier efficacement avec ses prestataires et fournisseurs dans le domaine du tourisme

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Identifier les enjeux de la négociation avec les différents prestataires et fournisseurs du tourisme
Modéliser une stratégie efficace
Négocier des remises et nouveaux accords sur les contrats actuels et à venir
Développer sa force de persuasion pour atteindre un équilibre des résultats
Construire une relation commerciale durable et pérenne

CONTENU

Stratégie d’achat

Tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l’argument « repoussoir », les quatre marches
Analyse des typologies de négociateurs : les règles d’or d’un négociateur « hors pair »
Deux types de stratégie : Stratégie d’attente et stratégie d’attaque
Communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée
Etudier les différents contrats existants et axes de négociation envisageables, concessions possibles et celles non négociables

Sélection des partenaires, fournisseurs et négociation

Principes et méthodes d’identification d’un « bon fournisseur »
Comparer les offres fournisseurs (prix, services, contact, …)
Etablir des états chiffrés et préparer ses objectifs : prévoir, agir et clôturer
Intégrer les capacités d’achat du client et marge du fournisseur
Instaurer une relation commerciale pérenne et fiable : Objectif de durabilité

Traitement des objections et des situations conflictuelles

Utilisation d’un mode de communication favorable
Capacité d’argumentation : oser vendre le prix affiché et négocier le prix d’achat
Identification des objections, alternatives des conditions non négociables
Transformation des objections en arguments : développer son pouvoir de conviction
Prendre l’ascendant en douceur

Identification de son style commercial

Comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences
Qualités personnelles et axes d’amélioration
Retour d’expériences

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

Formation en présentiel ou en distanciel, en Visio avec un formateur
Suivi des actions à distance : les échanges et travaux réalisées seront en corrélation avec les objectifs pédagogiques, les séances seront notifiées auprès d’Elli’Up par le formateur, l’apprenant signera les attestations de présence correspondantes. Elli’Up est joignable par téléphone ou mail.
Apports théoriques et pratiques
Travaux personnels

MATÉRIEL À PRÉVOIR

Support permettant la prise de note

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Évaluation continue des acquis à l’oral
Formulaire d’évaluation de la formation